LECCIONES PARA ENFRENTAR LA REALIDAD

El entorno actual de muchas empresas se caracteriza por una
hipercompetencia mundial, precios a la baja y el poder creciente
de los consumidores. Bossidy y Charan imparten lecciones a
los líderes para que se conduzcan en un mundo que cambia
de prisa.
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Entender el entorno como es y como probablemente será
en el futuro, más que como fue en el pasado. Depender del
pasado y de la sabiduría convencional puede conducir al
desastre. Por ejemplo, Kmart se aferró a su vieja fórmula
mientras Wal-Mart devoraba sus clientes y forjaba un nuevo
modelo de negocios. En 1990, pocos habrían pronosticado
que Wal-Mart sería hoy el mayor vendedor de abarrotes de
América.
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Buscar y dar la bienvenida a ideas variadas y heterodoxas.
Los gerentes deben tomar la iniciativa y conversar sin prejuicios
con los empleados, proveedores, clientes, colegas y
todos con quienes tengan contacto. ¿Qué están pensando
las personas? ¿Qué cambios y oportunidades perciben?
¿Qué les preocupa del futuro?
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Evitar las causas comunes de la incapacidad de los gerentes
para afrontar la realidad: información filtrada, oír selectivamente,
razonar a partir de buenos deseos, invertir demasiados
fondos emocionales en un curso de acción que no
funciona y formarse esperanzas poco realistas. Por ejemplo,
cuando las ventas y las utilidades se despeñaron para el
gigante del almacenamiento de datos EMC, los gerentes
mostraron la tendencia a prestar oídos a las buenas noticias
y se convencieron de que la empresa sólo pasaba
por un tropiezo en la curva de crecimiento. Pero cuando
Joe Tucci fue nombrado CEO, llegó con la determinación
de averiguar si la caída era temporal. Al comunicarse con
los directores de las organizaciones de sus clientes, pudo
enfrentar la realidad de que el modelo de negocios de EMC,
basado en una tecnología de alto costo, estaba muerto.
Tucci implementó un nuevo modelo que correspondiera a
la realidad.
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Evalúe implacablemente su organización. Es igualmente
importante entender el entorno interno. Los gerentes tienen
que valorar si su empresa tiene el talento, el compromiso y
las actitudes necesarias para impulsar los cambios importantes.
En EMC, Tucci se dio cuenta de que su equipo de
ventas necesitaba cambiar de actitud para vender software,
servicios y soluciones de negocios, más que tan sólo hardware
costoso. Las tácticas de ventas arrogantes y rígidas
tenían que cambiar por un enfoque más suave y más centrado
en los clientes.